一家專注于銷售瀝青的垂直電商網(wǎng)站，試圖以基質(zhì)瀝青為切口，拓展瀝青全產(chǎn)業(yè)鏈，上線5個(gè)月，銷量9500萬(wàn)元，預(yù)計(jì)今年將突破兩億。
在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，避免被巨頭吞并或壟斷的最佳方式，是重度垂直。專注于一個(gè)細(xì)分垂直領(lǐng)域，形成O2O閉環(huán)，成為護(hù)城河般的行業(yè)壁壘。
一家專注于銷售瀝青的垂直電商網(wǎng)站，試圖以基質(zhì)瀝青為切口，拓展瀝青全產(chǎn)業(yè)鏈，上線5個(gè)月，銷量9500萬(wàn)元，預(yù)計(jì)今年將突破兩億。
目前，這家名為“Mai瀝青”的網(wǎng)站，已在瀝青藍(lán)海市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，他們?nèi)绾巫鲋囟却怪保坑秩绾涡纬蒓2O閉環(huán)？
1100億的市場(chǎng)蛋糕
瀝青行業(yè)的市場(chǎng)蛋糕有多大？據(jù)2014年的公開銷量數(shù)據(jù)，是1100億人民幣。
瀝青70%都用在建設(shè)道路，因?yàn)橹袊?guó)的道路每5到7年就需要維修一次，這個(gè)行業(yè)以每年9%的速度遞增。
Mai瀝青的CEO鄭明剛估算，2015年瀝青行業(yè)的市場(chǎng)份額，將達(dá)到1200億以上。
這并不是一個(gè)小的市場(chǎng)，但之所以此前未能形成找鋼網(wǎng)、找塑料網(wǎng)這樣的垂直品類電商，很大一部分原因在于瀝青是化工品類中最末端的產(chǎn)品，且其中大部分為政府招投標(biāo)項(xiàng)目，已形成穩(wěn)定而堅(jiān)固的產(chǎn)業(yè)鏈，難以撼動(dòng)。
但鄭明剛看到行業(yè)依然有不少痛點(diǎn)，痛點(diǎn)就意味著市場(chǎng)。
瀝青除了70%用作道路建設(shè)外，另外30%用在防水。防水企業(yè)購(gòu)買瀝青簡(jiǎn)直苦不堪言。瀝青行業(yè)中的三巨頭：中石油、中海油、中石化是主要的瀝青銷售者，他們的年銷量都按照百萬(wàn)噸計(jì)算。因此，每次只購(gòu)買100多噸的防水小企業(yè)，幾乎不在他們的服務(wù)范圍。
夏季是瀝青的旺季，防水企業(yè)尚可以在一些瀝青代理商處購(gòu)買，倘若在冬季淡季，連購(gòu)買的渠道都難以找尋。
正是基于如此認(rèn)識(shí)，鄭明剛切入400億的瀝青防水市場(chǎng)，做信息的匹配和服務(wù)。
盈利靠品類衍生
2015年6月23日，Mai瀝青網(wǎng)站正式上線，不到5個(gè)月的時(shí)間，企業(yè)注冊(cè)買家4000家，平臺(tái)入駐賣家400家，其中甚至包括中海油，總銷量達(dá)9500萬(wàn)元。
“發(fā)展非?？?，這說明，行業(yè)確實(shí)有痛點(diǎn)?！编嵜鲃傤A(yù)估，今年突破2個(gè)億沒有問題，明年將達(dá)到20億。
但行業(yè)的天花板是400億，突破這個(gè)盤子意味著要打破行業(yè)規(guī)則，觸碰招投標(biāo)市場(chǎng)。一家創(chuàng)業(yè)公司顯然沒法撼動(dòng)，鄭明剛的突圍方式——品類衍生。如果把瀝青涉及的所有品類都加進(jìn)來，市場(chǎng)非常巨大，僅防水一項(xiàng)的市場(chǎng)份額高達(dá)5000億。
在鄭明剛看來，化工垂直領(lǐng)域電商其實(shí)都是B2B，客單價(jià)高，毛利可觀，比B2C電商盈利容易得多，比如找鋼網(wǎng)，專注銷售鋼鐵的電商平臺(tái)，最小訂單10萬(wàn)元起，與淘寶的“9.9包郵”不是一個(gè)量級(jí)。
在盈利模式上，Mai瀝青現(xiàn)在主要靠收取服務(wù)費(fèi)，每單交易收取一定額度費(fèi)用。但這只是攻城略地階段的權(quán)宜之計(jì)，鄭明剛對(duì)未來有更多想象力。他在建好平臺(tái)服務(wù)后，會(huì)打造自營(yíng)鏈條獲取更高收益。自營(yíng)就意味著重度運(yùn)營(yíng)，倉(cāng)儲(chǔ)、物流、這些硬件設(shè)施一個(gè)都不能少。“雖然重，但這才是一個(gè)重度垂直電商的行業(yè)壁壘和核心競(jìng)爭(zhēng)力”，鄭明剛說。
除此之外，供應(yīng)鏈金融，也是Mai瀝青未來重點(diǎn)盈利點(diǎn)所在，不僅能夠解決中小企業(yè)融資難的問題，促進(jìn)行業(yè)發(fā)展，也會(huì)給平臺(tái)帶來可觀收益。
從巨頭剝離
縱觀垂直化工品類電商，無(wú)非兩種模式。找鋼網(wǎng)和上海鋼聯(lián)是典型代表，兩者雖都有自己的電商網(wǎng)站，但性質(zhì)完全不同。找鋼網(wǎng)是純電商平臺(tái)，上海鋼聯(lián)則是傳統(tǒng)企業(yè)向電商的過渡。
最近，找鋼網(wǎng)宣布銷量突破兩千億，而另一邊，上海鋼聯(lián)又曝出2015年上半年虧損1個(gè)多億。因此，行業(yè)內(nèi)對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型垂直電商并不太看好，認(rèn)為“基因決定了模式最終的成敗”。
Mai瀝青的身世有些奇特。其前身是瀝青代理商兆華集團(tuán)的官網(wǎng)，后因?yàn)榫W(wǎng)上銷量不錯(cuò)，單獨(dú)成立了互聯(lián)網(wǎng)公司，轉(zhuǎn)型做瀝青產(chǎn)業(yè)平臺(tái)電商。
在發(fā)展上，兆華集團(tuán)這位“干爹”，確實(shí)給Mai起到了重要的提攜作用。兆華集團(tuán)原有的物流、倉(cāng)儲(chǔ)鏈條，全方位打開為Mai瀝青服務(wù)，為Mai建設(shè)自營(yíng)鏈條，打下基礎(chǔ)。
鄭明剛認(rèn)為，因?yàn)r青的專業(yè)性，后來者追趕建設(shè)一套自營(yíng)物流體系，起碼需要3年，這就形成了較高的行業(yè)壁壘，這也是為什么大部分人無(wú)法進(jìn)入瀝青藍(lán)海的原因——起點(diǎn)太高，前期投資過大。
但這種傳統(tǒng)行業(yè)的基因，在未來是否會(huì)制約Mai瀝青的發(fā)展，現(xiàn)在尚未可知。不過鄭明剛認(rèn)為，現(xiàn)在Mai完全脫離兆華集團(tuán)，獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，未來也不會(huì)受其影響。
公司名稱：北京金兆路華電子商務(wù)有限公司
創(chuàng)始人：鄭明剛
所屬行業(yè)：大宗電商（B2B）
融資進(jìn)度：A輪3000萬(wàn)
文/王奕